Манн И.Б., Турусина А., Уколова Е.. Инструменты маркетинга для отдела продаж

Новинка!
Книга
Инструменты маркетинга для отдела продаж
ISBN
ISBN
Формат
60x90/16
Тип обложки
(7БЦ) Твердый переплет
Год издания
2017
Количество страниц
224
Отзывы
Авторы
Игорь Манн, Анна Турусина, Екатерина Уколова
Издательство
Манн, Иванов и Фербер
Серия
МИФ. Маркетинг
Жанр
Бизнес-литература
Теги
маркетинг, продажи
Манн И.Б., Турусина А., Уколова Е.. Инструменты маркетинга для отдела продаж

711 руб.

22 сентября
передача в доставку

От издателя

Сборник инструментов маркетинга, которые должны быть «в руках» менеджеров по продажам.

 

Есть сотни книг на тему маркетинга и продаж, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в руках» у менеджеров по продажам.

 

Эти инструменты делятся на 4 блока:

  1. инструменты, которые нужны до встречи с клиентами;
  2. инструменты, которые используются на встрече с клиентами;
  3. инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентами;
  4. дополнительные инструменты/задачи, которые еще может делать маркетинг и которые будут очень полезны отделу продаж.

Грань при разнесении инструментов по блокам тонка, поэтому деление условное.

 

Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или отдать на выставке), и на встрече с клиентами (его можно показывать, его можно оставить клиенту).

 

Каждый инструмент в этой книге описан по структуре, похожей на структуру книги «Маркетинг без бюджета», «Фидбэк» или «Согласовано!»:

  • помогает (как инструмент помогает отделу продаж)
  • сложность (как сложно реализовать инструмент на практике)
  • стоимость (сколько это будет стоить денег)
  • трудоемкость (сколько времени займет сделать тот или иной инструмент)
  • как использовать (общее описание применения инструмента)
  • как сделать лучше (мысли, «фишки» и «изюминки», позволяющие сделать применение инструмента более эффективным)
  • выводы (что вам нужно делать после прочтения главы).

Эта книга будет невероятно полезна для маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента — для команды продаж.

 

Для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой: что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами проходила эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то что нужно сделать самостоятельно).

 

Из предисловия


Вступление для маркетера

 

Не важно, кто вы — менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу — вам нужно как можно быстрее прочитать эту книгу и найти те инструменты, которые вы еще не делали/делаете для вашей команды продаж.

 

Обсудите их с коммерсантами.

 

Определите приоритеты.

 

Начинайте внедрять инструменты — один за другим.

 

Продажи вырастут, коммерсанты будут вам очень признательны — мы уверены в этом.

 

Вступление для коммерсанта

 

Не важно, кто вы — менеджер по продажам, руководитель службы маркетинга или коммерческий директор — вам лучше как можно быстрее прочитать книгу по диагонали.

 

Во время чтения составьте список инструментов, которые вам нужны для более эффективной работы.

 

Если у вас есть маркетер — обсудите список с ним, попросите реализовать инструменты один за другим.

 

Если у вас нет маркетера — наймите его или сделайте это самостоятельно.

 

Для кого эта книга

Это книга для маркетеров, менеджеров по продажам и их руководителей.

 

Цитаты из книги

  • Продуктовая матрица

Чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту. Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять ваш ассортимент, его глубину и ширину; какое решение необходимо ему в его ситуации; от каких факторов может зависеть выбор; какие дополнительные услуги вы оказываете... Список можно продолжить

 

  • Возражения и контраргументы

Если у клиента возражение следует за возражением, как вдох за выдохом, можно сделать следующее: протянуть ему ваш документ «Вопросы — контраргументы» со словами: «Вижу, у вас много вопросов. Мы подготовились. Вот все ваши возможные вопросы — и все наши ответы». Только не забудьте пробрендировать документ (поставить на нем логотип компании и контактные данные). Такому клиенту этот подход может понравиться

 

  • Визитная карточка

Менеджер по продажам без визитной карточки — как сотрудник ГИБДД без жезла. Или как рыболов без снастей. Или как охотник без ружья. Визитная карточка — базовый инструмент продавца. Удивительно, что во множестве компаний менеджеры по продажам ходят на встречи и бизнес-мероприятия без своего главного «оружия»

 

  • Отзывы

Интересная идея — собрать все отзывы ваших клиентов и напечатать их. Если такая книга будет лежать в переговорной и в зоне ресепшен — ее точно будут читать. Вот только брать такую книгу с собой на переговоры не очень удобно. Хотя подарком она может стать оригинальным (нужно только оставить страницу для отзыва тому человеку, которому вы дарите эту книгу)

 

  • «Тест мусорной корзины»

Задайте себе вопрос: «Я оставлю наши печатные материалы клиенту и уйду — что он с ними сделает? Оставит на столе или выбросит в мусорную корзину?» Не стоит использовать рекламные материалы, которые этот тест не пройдут. От выбрасывания в мусорную корзину спасут: высокий КПД (полезность материала); оригинальность; презентабельность (порой рука не поднимается выкинуть в корзину дорого выглядящий печатный материал)

 

  • Чай? Кофе? Воды?

Никогда не отказывайтесь от предложенного напитка, приходя на переговоры в чужой офис. Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки. Пусть и на 2,5% — но и они лишними не будут. Запоминаем: на вопрос «Чай? Кофе? Воды?» всегда говорим «Да, спасибо, мне, пожалуйста, ...»

Книги. Новинки

Все новинки
Больше...