Конрат Д.. Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен

От издателя

«Чтобы успевать за меняющимся миром бизнеса, нужно быть очень проворным продавцом. Только такие продавцы, усваивающие новую информацию, приспосабливающиеся к новым обстоятельствам и новым рынкам быстрее других, строят блестящие карьеры и добиваются успеха. Скорость — ключевое конкурентное преимущество».

Когда специалист по продажам меняет работу, получает повышение или начинает заниматься другими рынками или группами товаров, он должен быстро освоить новые навыки и изучить много новой информации. Это очень сложно, ведь от продавца всегда требуют немедленных и ощутимых результатов.

Гуру продаж Джил Конрат называет «гибкими продажами» способность быстро усвоить всю нужную информацию и использовать ее с пользой для дела. Если вы имеете психологическую установку на быстрое обучение и эффективное усвоение новой информации, успех не заставить себя ждать.

Эта книга поможет вам:

• точно определить ключевые для вашей работы навыки и информацию;
• выделить самые эффективные методики продаж;
• найти свежие решения проблем, ограничивающих ваше развитие в сфере продаж;
• стать гораздо продуктивнее.

Результат? Если вы продавец — вы станете настоящим экспертом, способным решить любую новую проблему и разобраться с новыми рынками, товарами, клиентами. Если вы руководитель — ваша команда станет работать продуктивнее и добиваться лучших показателей продаж.

Для кого эта книга

Это книга для продавцов, консультантов, специалистов по продажам, которые хотят стать эффективнее.

И для руководителей отделов продаж, которые заинтересованы в развитии своей команды.

Цитаты из книги

• Гибкие менеджеры

У большинства нет привычки превращать проблемы в возможности. Но, как я выяснила, гибкие менеджеры делают это постоянно. Они знают, что такой образ мыслей высвобождает их творческую энергию, и это помогает им находить решения.

• Секрет миллиардеров

Недавно в интервью Сару Блэйкли, самую молодую миллиардершу в мире, спросили, что помогло ей добиться успеха. Оказывается, это вопрос, который отец задавал ей каждый вечер: «Что у тебя не вышло сегодня?». Если ничего не произошло, отец расстраивался. Это был знак, что она не росла и не училась.

• Шпаргалки

Матрица покупателя, которую вы составляете, — шпаргалка, целиком посвященная важным людям, участвующим в принятии решений. Вы можете создавать шпаргалки и на другие темы: например, основная информация о продуктах, конкурентах и конкурентных преимуществах.

• Фокус разговора

С точки зрения покупателей, хороший разговор — разговор о них. Он изучает, оценивает и определяет, что важнее всего для их компании и людей, причастных к изменениям в ней.

• Ролевые игры как двигатель

Ролевые игры — единственный способ улучшить навыки продаж. Практиковаться на потенциальных клиентах неловко и может дорого вам обойтись. Поверьте, лучше выглядеть дураком перед коллегами, которые вас поддержат, чем перед клиентами.

• Не отвлекаемся

Отвлекающие факторы — не просто пустая трата времени. Они снижают вашу способность быстро разбираться в вещах. Авторы исследования «Перегруженность информацией: мы встретились с врагом, и этот враг — мы сами» утверждают, что на отвлекающие факторы приходится в среднем 2,1 часа в день.