Тарасенко Р.. Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла

Роман Тарасенко, опытный консультант и маркетер, чрезвычайно образно, буквально на пальцах, объясняет механизм грамотного ценообразования и его тесной связи с таким понятием, как ценность продукта. Он рассказывает, что такое скидки и как правильно снижать цены, зачем нужны бонусы, а также как правильно демпинговать и для чего вообще это делать.

Ценовое позиционирование — результат серьезной аналитической работы, а не следствие озарения или интуиции. Складывается оно из исследования рынка и его готовности к той или иной цене, постоянного анализа поведения покупателей и тестирования измененных цен.

Из предисловия Игоря Манна

Я очень рад, что Роман написал книгу по материалам тренинга «Ценные решения».

Ценообразование (или прайсинг) является в нашей стране сильно недооцененным инструментом маркетинга. Контент от подачи через книгу только выиграл — воды нет, только полезная информация. Читайте. Принимайте ценные решения — и внедряйте!

Для кого эта книга

Для маркетологов и продавцов.

Цитаты из книги

Скидки

Как правильно давать скидки? Самый короткий и правильный ответ: никак. Маленькие скидки не работают, большие — разоряют.

Позиционирование

Перевод продукта из одного класса в другой (например, из массового в «премиум», из «премиума» в «люкс») способен помочь повысить его ценность в глазах покупателя.

Ярлыки

Дешевое автоматически воспринимается как плохое, дорогое—как слишком хорошее, а ярлыки «дорого», «нормально», «дешево» часто вешаются покупателями в зависимости от первой увиденной цены, которая начинает восприниматься как эталон.

Показатели

Важнее не то, что вы делаете (повышаете или понижаете цены), а то, как принятое ценовое решение сказывается на прибыли.

Боль от цены

Нейробиологи выяснили, что неправильная, несправедливая цена активирует в мозге человека островок Рейля—область, отвечающую за восприятие боли.

Цифры

Хорошее обоснование цен, особенно в B2B, — это цифры. Когда вы показываете, какую выгоду клиент получит от покупки товара или услуги в цифрах, вы выглядите серьезнее и правдоподобнее.